个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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